Ferias internacionales, herramienta de promoción para la exportación

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Las convenciones, ferias y/o exposiciones de carácter internacional tienen ventajas únicas sobre otras formas de promoción en el mundo entero, comenzando por ser una ventana para mostrar sus productos a un nuevo mercado; a los potenciales clientes provenientes de distintas partes del planeta.

En una feria, no es la empresa la que solicita la atención de los clientes llamando a sus puertas, sino que son los clientes quienes por lo general llegan al local de exhibición y si así lo desean y quieren hacerlo, destinarán tiempo a conocer a las marcas expositoras y los productos que ofrecen. Y si ésta es de carácter internacional sus posibilidades de exportación comienzan a aumentar.

Es decir, la relación comprador/vendedor se invierte y el vendedor debe estar preparado para aprovechar esa ocasión; será visitado. Aunque el visitante no esté en condiciones de cerrar el trato inmediatamente, el expositor tendrá la oportunidad de demostrar las ventajas competitivas de su producto en un ambiente libre de presiones y -quizás- el visitante transmitirá la información a los responsables de tomar decisiones en su empresa.

A pesar de que existen numerosas herramientas promocionales eficaces a nivel internacional como la publicidad escrita, por radio, por televisión, medios online, las relaciones públicas directas, la visita in-situ de vendedores, etcétera, pocas permiten el contacto directo y personal indispensable para realizar una venta, en la que el cliente esté con disposición total a atender lo ofertado.

Durante la feria, el expositor tiene las posibilidades de entrar en contacto con muchos más compradores por día de los que normalmente pueden ser visitados por un experto comercial en una jornada regular de trabajo.

Los visitantes a una feria internacional asisten al evento voluntariamente en el entendido de que también para éste es una ventaja encontrar a varios proveedores en un mismo lugar y tener la oportunidad de explorar el mercado y conocer nuevos productos que pueden ampliar la actual.

En este sentido, el comprador estará en la mejor disposición de escuchar las ventajas que ofrece su producto e incluso discutir ciertos detalles con personal técnico y no sólo con vendedores, de aquí la importancia de contar con el personal especializado en el stand.

Asimismo, la feria representa la oportunidad de examinar físicamente los productos de los que sólo ha tenido noticias por medio de publicidad o presentaciones.

Cuando el expositor consigue entrevistarse con aquellos visitantes que están particularmente interesados en hacer negocios con sus productos, el costo de cada entrevista, será ciertamente inferior a los que normalmente costaría en condiciones normales de trabajo. Es por esto que es común que en las ferias dirigidas a mercados exactos, el expositor disponga -además del espacio de exhibición y venta-, de un sector de negociaciones donde el vendedor y el cliente pueden sentarse a negociar fuera de su ambiente de trabajo.

 

 Fuente: Diario del Exportador

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