viernes 30 septiembre 2022

Las ventajas de convertir un ‘No’ en un ‘Sí’ 

Si obtiene un rotundo «No» como respuesta, aún puede trabajar para convertirlo en un «Sí». La fortuna está en el seguimiento; cerrar un contrato, conseguir negocio o venta después que le den un “no» es posible y aquí la respuesta.

De acuerdo a una investigación de mercado realizada por Harvard Business Review  entre el 30 y el 50 % de las ventas se destinan a quien responde primero, una señal reveladora de la corta vida útil de los clientes potenciales en línea.

La solución es crear un juego de seguimiento sólido y automatizado que construya una relación sólida a lo largo del tiempo y evite ser molesto o agresivo. Esto es verdaderamente un arte que -sumado a ciertos tips- le ayudarán a mejorar su negocio.

Una etapa importante del seguimiento; la respuesta inicial. Muchos representantes de ventas, o incluso personas que buscan un puesto de trabajo independiente, cometen el error de suponer que su deseo por el puesto o el contrato es obvio para la persona con la que se reúnen.

Al responder rápidamente, demuestra su deseo de trabajar con la otra persona o empresa. Esto también muestra respeto por el tiempo, la importancia y la urgencia que puede estar presente para ellos. 

El seguimiento no es como una notificación en su teléfono de una cita del calendario o un mensaje de texto de un amigo. No tiene la intención de simplemente empujar o empujar al prospecto a una respuesta. 

Una de las mejores maneras de hacer un seguimiento es demostrar cómo puede ayudarlos, ayudándolos realmente. Puede hacer esto hablando sobre lo que ha observado o evaluado en el camino.

Apoyo y Dedicación. Las investigaciones sugieren que solo una de cada 50 acuerdos se alcanza en una primera reunión, sin embargo, muchos vendedores se rinden después de solo uno o dos contratiempos.

Ante tal situación, indique claramente su dedicación para ayudarlos a resolver su problema y reitere cómo puede proporcionar la solución. Al tomar decisiones, las personas suelen caer en el hábito de seguir sus miedos o limitar el pensamiento. 

Durante esta interacción, tiene la oportunidad de exponer su caso con delicadeza y manejar las objeciones que se le presenten. Indique cómo está interesado en ayudar a satisfacer las necesidades de la organización y el rol/puesto en cuestión, y abra la puerta a un «Sí» en el futuro.

Lo que está haciendo es lograr que el interesado, subconscientemente cree una imagen neurológica y una conexión con usted para obtener el papel con éxito, incluso si es en el futuro. 

Una vez hecho esto, la resistencia a contratarlo casi se ha desvanecido, y ahora está en una posición mucho mejor para mostrar su deseo y dedicación, y ver si pueden considerar trabajar con usted.

Fuente: https://www.entrepreneur.com/article/426814

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