miércoles 28 septiembre 2022

Transformación digital de las ventas, pasos para su optimización y éxito

Es recomendable que las empresas que puedan aplicar un marco de aceleración de ventas, sean capaces de utilizar prácticas de soporte y liderazgo, con un plan que integre a la tecnología con éxito en las ventas.

Mercaderes y líderes del comercio se enfrentan a una presión cada vez mayor para impulsar un crecimiento rentable. Ante los retos heredados del 2020 y acentuados durante el 2021, los consejos de dirección comercial necesitan que sus canales de ventas puedan afianzar los ingresos durante el presente año.

Ante tal situación es recomendable que las gerencias comerciales deban abordar un marco similar de pasos para impulsar la optimización de ventas adecuadas, para obtener con ello equipos de ventas más flexibles, conectados e inteligentes. Algunas etapas son:

La estrategia en línea. Alinear la estrategia de ventas con cambios externos, tendencias e inversiones. Invertir en conocimientos de los clientes para confirmar y desarrollar la segmentación, los modelos de cobertura y la estrategia de canal. 

Confirmar que la capacidad de ventas está lista para satisfacer, y con suerte superar, la demanda. Evaluar a los socios y reajustar los programas de socios. Luego, alinear las ventas internamente con el marketing (utilizando modelos MQL y SQL), el servicio y otras funciones corporativas. Esto asegura inversiones y resultados comerciales coordinados. 

Operaciones consistentes. Modernice y prepare su modelo operativo de ventas para el futuro, recuerde, las ventas de mañana deben trabajarse hoy. Utilice herramientas, gobernanza y procesos que garanticen los puntos de contacto mínimos y la máxima coherencia entre el cliente potencial y el efectivo. 

Debe implicar las tareas y ajuste las definiciones del trabajo. Cree vínculos más sólidos y reglas claras de participación entre las funciones con las unidades de gestión humana. Es recomendable alinear los procesos y las herramientas de gestión de la canalización, supervise las métricas clave y aborde las variaciones. 

Un vendedor eficaz Invierta y optimice la habilitación de ventas y los programas de gestión del rendimiento que impulsen la experiencia del vendedor, como inteligencia empresarial, capacitación en ventas y compensación de incentivos. 

Evalúe los flujos de trabajo del vendedor y reduzca los puntos de fricción. Recopile y difunda regularmente las mejores prácticas de venta y proporcione un camino para salir de los de bajo rendimiento. Ajuste el proceso de adquisición de talento y los modelos de competencia para alinearlos con los cambios del modelo operativo de ventas. No permita el desfase los protocolos y herramientas de incorporación, coaching y promoción profesional. 

Ponga atención al futuro. Evolucione de operaciones de ventas a operaciones de ingresos al brindar información sobre los clientes e inversiones proactivas en tecnología comercial. Conviértase en un centro de gestión y gobierno de datos. Extraiga del data lake (laguna de datos) las informaciones de clientes y ventas con inteligencia artificial, aprendizaje automático y automatización, y conviértase en una fábrica de información sobre ingresos. 

Automatice y establezca procedimientos para todas las funciones de operaciones de venta de las apuestas de mesa para impulsar la escala, como el territorio, la cuota y el diseño de compensación de incentivos. Habilite experiencias ganadoras para vendedores y clientes con un ecosistema tecnológico que respalde (y que no inhiba) a la organización.

Fuente: https://www.america-retail.com/transformacion-digital/cinco-pasos-para-optimizar-transformacion-digital-de-las-ventas

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