viernes 26 abril 2024
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El 2021 será recordado como “el año de la reformulación”

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Tras un año en que las empresas lucharon por darles continuidad a sus negocios, el 2022 llega con la necesidad de transformar internamente sus procesos para adaptarse a un mercado totalmente diferente.

La transformación digital dejó de ser tarea exclusiva del área de TI y ahora es una prioridad para gerencias y directores, e incluso presidentes si fuese necesario. Plataformas unificadas, clientes que prefieren canales digitales y la privacidad de los datos personales marcarán la pauta en los próximos meses. 

Muchas empresas entendieron la necesidad de fortalecer su infraestructura tecnológica para responder a las nuevas necesidades de los negocios, caracterizadas por clientes que confían cada vez más en el autoservicio y los canales digitales de compra.

La pandemia se encargó de cambiar a las organizaciones desde adentro, al punto que se
han visto obligadas a replantear todos sus procesos, desde la contratación de personal y el
equipamiento de la cadena de suministro hasta su estructura de costos. 

Es así como, el 2022 llega con la necesidad de transformar internamente sus procesos para adaptarse a un mercado totalmente diferente, el de las apuestas tecnológicas 

Fuente: https://www.america-retail.com/transformacion-digital/tendencias-tecnologicas-que-impulsaran-los-negocios-en-2022/?utm_medium=email

Puntos débiles del cliente; identificarlos mejora las ventas

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Durante tiempo se ha dicho que los clientes no compran por las “características y beneficios” de un producto o servicio. Mas bien, compran cuando realmente sienten que algo resolverá un problema que les está causando un ‘dolor real’. Si puede convencer efectivamente al cliente de que su solución lo aliviará de una frustración, dificultad o bloqueo; tiene la venta.

Por supuesto, esto va mucho más allá del marketing estándar de “¡Lo arreglaremos por ti!” y mucho más profundo en una comprensión aguda de las necesidades, deseos y características de su cliente. No es suficiente simplemente saber por qué un cliente tiene un problema; es importante conocer cada raíz del problema en sus vidas, desde cómo apareció hasta los estragos que está causando continuamente. 

Cuanto más sepa por qué es un punto débil, más podrá adaptar su solución y marketing para satisfacer sus necesidades. Aquí hay tres cosas que debe saber para conocer de manera efectiva a su cliente objetivo o cliente en la fuente más profunda de su punto de dolor.

Cuanto mas detalle mejor. A los clientes les va muy bien cuando entienden los detalles sobre cómo una empresa puede ayudarlos, destilando lo que es ambiguo sobre un producto o servicio en términos que puedan comprender. 

En realidad, es un principio conocido de la psicología que los humanos responden mejor a la especificidad. Un truco en la fijación de precios es dar a algo un precio muy específico. Entonces, en caso de duda, sea más preciso. 

Cuanto más específico sea sobre el servicio que está ofreciendo y sus costos, más real parece, y más efectivamente se está reuniendo con un cliente en su punto de dolor.

Servicio Personalizable. Cuando los clientes trabajan con puntos débiles, están más involucrados emocionalmente, por lo que es importante que se sientan seguros y atendidos al invertir financieramente en una solución. 

Si puede explicar de manera efectiva cómo su servicio ha ayudado a otros como ellos (hasta los números y detalles precisos), ¡genial! Pero, si ha tenido problemas para cerrar ventas, puede ser porque los clientes desean un enfoque un poco más individualizado.

Cuando un servicio es personalizable, le da al cliente un mensaje fuerte y claro de que te preocupas por sus necesidades y deseos específicos y el trasfondo de su problema. Piensa en la última vez que necesitabas desesperadamente que se resolviera un punto de dolor. 

Quien haya podido priorizar su problema y hacerle sentir que estaba en buenas manos valió cada centavo para usted. Sea eso para sus clientes.  

Liderar con Honestidad. Cuando un cliente está lidiando con un punto débil, está más nervioso que de costumbre, lo que significa que debe generar confianza. La mejor manera de hacerlo es siendo lo más directo posible o promoviendo la transparencia y la honestidad tanto como pueda a lo largo de su proceso. 

Esto podría mostrarse de múltiples maneras para su negocio. Tal vez sea sincero y comparta la historia de un cliente que no se benefició de sus servicios y explique por qué. O simplemente demuestre transparencia al brindarle al cliente un elemento adicional de control o supervisión en cada paso de su producción o servicio. 

Sin embargo, puede ser dueño de su producto y conocer al cliente en un nivel de confianza equilibrado, hágalo. Hará toda la diferencia.

Fuente: https://www.entrepreneur.com/article/414288

Transformación digital de las ventas, pasos para su optimización y éxito

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Es recomendable que las empresas que puedan aplicar un marco de aceleración de ventas, sean capaces de utilizar prácticas de soporte y liderazgo, con un plan que integre a la tecnología con éxito en las ventas.

Mercaderes y líderes del comercio se enfrentan a una presión cada vez mayor para impulsar un crecimiento rentable. Ante los retos heredados del 2020 y acentuados durante el 2021, los consejos de dirección comercial necesitan que sus canales de ventas puedan afianzar los ingresos durante el presente año.

Ante tal situación es recomendable que las gerencias comerciales deban abordar un marco similar de pasos para impulsar la optimización de ventas adecuadas, para obtener con ello equipos de ventas más flexibles, conectados e inteligentes. Algunas etapas son:

La estrategia en línea. Alinear la estrategia de ventas con cambios externos, tendencias e inversiones. Invertir en conocimientos de los clientes para confirmar y desarrollar la segmentación, los modelos de cobertura y la estrategia de canal. 

Confirmar que la capacidad de ventas está lista para satisfacer, y con suerte superar, la demanda. Evaluar a los socios y reajustar los programas de socios. Luego, alinear las ventas internamente con el marketing (utilizando modelos MQL y SQL), el servicio y otras funciones corporativas. Esto asegura inversiones y resultados comerciales coordinados. 

Operaciones consistentes. Modernice y prepare su modelo operativo de ventas para el futuro, recuerde, las ventas de mañana deben trabajarse hoy. Utilice herramientas, gobernanza y procesos que garanticen los puntos de contacto mínimos y la máxima coherencia entre el cliente potencial y el efectivo. 

Debe implicar las tareas y ajuste las definiciones del trabajo. Cree vínculos más sólidos y reglas claras de participación entre las funciones con las unidades de gestión humana. Es recomendable alinear los procesos y las herramientas de gestión de la canalización, supervise las métricas clave y aborde las variaciones. 

Un vendedor eficaz Invierta y optimice la habilitación de ventas y los programas de gestión del rendimiento que impulsen la experiencia del vendedor, como inteligencia empresarial, capacitación en ventas y compensación de incentivos. 

Evalúe los flujos de trabajo del vendedor y reduzca los puntos de fricción. Recopile y difunda regularmente las mejores prácticas de venta y proporcione un camino para salir de los de bajo rendimiento. Ajuste el proceso de adquisición de talento y los modelos de competencia para alinearlos con los cambios del modelo operativo de ventas. No permita el desfase los protocolos y herramientas de incorporación, coaching y promoción profesional. 

Ponga atención al futuro. Evolucione de operaciones de ventas a operaciones de ingresos al brindar información sobre los clientes e inversiones proactivas en tecnología comercial. Conviértase en un centro de gestión y gobierno de datos. Extraiga del data lake (laguna de datos) las informaciones de clientes y ventas con inteligencia artificial, aprendizaje automático y automatización, y conviértase en una fábrica de información sobre ingresos. 

Automatice y establezca procedimientos para todas las funciones de operaciones de venta de las apuestas de mesa para impulsar la escala, como el territorio, la cuota y el diseño de compensación de incentivos. Habilite experiencias ganadoras para vendedores y clientes con un ecosistema tecnológico que respalde (y que no inhiba) a la organización.

Fuente: https://www.america-retail.com/transformacion-digital/cinco-pasos-para-optimizar-transformacion-digital-de-las-ventas

Ecuación para la fidelización; la lealtad del cliente es una ilusión

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La fidelización de clientes ideal, es que éstos fueran irracionales y permanecieran al lado de la marca sin importarles cuál fuera el resultado. Pero la realidad es bien distinta, los consumidores son racionales.

Comprender la ecuación del valor del cliente da a los gerentes un marco racional para hacer inversiones en productos, posicionamiento, precios y lugares que mejor se adapten a su oferta con la ecuación de valor de sus clientes.

Lo que percibimos como lealtad es una ilusión- aseguran expertos-, más bien es en realidad el producto de un cálculo continuo que cada cliente hace para iniciar o mantener una relación con un proveedor. Ésta es la ecuación del valor del cliente, pero ¿cómo podría un gerente usar el concepto de ecuación de valor del cliente para gestionar la experiencia del cliente?

De acuerdo al experto Eric Larse –Customer Loyalty is an illusion-enfocado a la fidelidad del cliente y donde destaca una fórmula que es sinónimo del  valor del cliente., y lo que nosotros percibimos como fidelidad es una “ilusión”. 

La razón por la que un consumidor elige un producto se basa en la siguiente ecuación, por tanto es un cálculo el que decidirá el comienzo o mantenimiento de una relación con una compañía o marca.

Pero, ¿qué es la ecuación del cliente? Es el ratio de los beneficios de un producto o servicio sobre los costes del producto o servicio en sí mismo. Si este ratio es superior a 1, el cliente será fiel y actuará como tal. Si por el contrario, ese ratio es menor que 1, el consumidor se comportará de manera desleal.

La generación de valor en el punto de venta significa darle al cliente algo más que el producto que fue a ver, de tal modo que se sienta persuadido de adquirirlo y a la vez agradecido por la experiencia de compra. 

Fuente: https://blog.kinesis-cem.com/2014/03/31/customer-loyalty-is-an-illusion/

WOM contra Entel; empresa en demanda por plan de TV

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El negocio de la televisión por streaming mantiene nuevamente enfrentados a Wom con uno de sus principales competidores, Entel. La compañía de telecomunicaciones Wom asegura que su producto sería el servicio sería líder del mercado, por lo que todo se debía mantener bajo absoluta reserva y, por ello, consideró trabajar exclusivamente a través de una plataforma de trabajo -de acceso restringido- conocida con el nombre de Figma

A fines del año pasado, la compañía liderada por Christopher Laska interpuso una demanda contra la firma de telecomunicaciones. Los acusó de competencia desleal. Según se lee en la acción judicial -que es tramitada en el 21 Juzgado Civil de Santiago-, Wom acusa a Entel de intervenir sin autorización la plataforma FIGMA de Wom, accediendo a información de uno de los proyectos que a esa fecha mantenía en absoluta reserva: Wom TV. 

“La presente demanda da cuenta de una actuación ilícita de Entel constitutiva de actos de competencia desleal, en virtud de la cual un ejecutivo de Entel vulneró el acceso a la plataforma colaborativa de trabajo utilizada por WOM denominada Figma y, en un afán por obtener ventajas competitivas indebidas a costa de nuestra representada, descargó, examinó pormenorizadamente y estaría utilizando en su producto Entel TV diversos archivos confidenciales críticos para el desarrollo del proyecto WOM OTT-TV”, señala el documento.

La compañía acusa que, a fines de 2020, la administradora de la cuenta de WOM en Figma, al revisar la actividad del software, se percató que una persona con correo Entel había ingresado como invitada a ella. Se advirtió la intromisión, se analizó el historial de este usuario y concluyeron que había revisado el proyecto WOM OTT-TV –por un lapso de un mes, de manera casi diaria-, donde estaba todo el detalle de este nuevo negocio. 

Hoy, este hecho es fruto de una querella criminal por espionaje informático que interpuso WOM hace un año. “A diferencia de la sede penal, en la cual serán las personas naturales quienes deberán responder por esta circunstancia, en sede civil es plenamente posible que Entel, vía un dependiente de su empresa, haya adquirido ilegítimamente la información correspondiente”, se lee en la demanda.

Fuente: https://centraldenoticias.cl/wom-demanda-a-entel-empresas-de-telecomunicaciones-en-disputa-por-tv-streaming/

Ley 21.398, recientemente publicada fortalece los derechos del consumidor

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La Ley Pro Consumidor (Ley 21.398) fortalece los derechos de los consumidores y se suma a otras recientes como aquella que regula el derecho a la portabilidad financiera; a las cobranzas extrajudiciales justas y respetuosas, y a la ley de responsabilidad ante fraudes financieros.

Fue casi al terminar el año que se publicó en el Diario Oficial la Ley Pro Consumidor (Ley N° 21.398), normativa que refuerza y establece una serie de nuevos derechos, elevando el estándar en materia de protección al consumidor en temas donde estábamos atrasados, y en otros, nos pone incluso a la vanguardia.

Entre los derechos más importantes de la Ley 21.398 destaca la ampliación del plazo para ejercer el derecho a la garantía legal cuando un producto sale defectuoso, pasando de los tres a los seis meses.

La normativa establece también como obligatorio el derecho a retracto en compras electrónicas, telefónicas o por catálogos, dando la posibilidad a los consumidores de arrepentirse de la compra en 10 días desde recibido el producto. También aplica este derecho en compras presenciales cuando la persona no tuvo acceso directo al producto.

Este derecho es muy importante tanto por el aumento de las compras a distancia, así como por su naturaleza, porque los consumidores no pueden ver con anticipación las reales características del producto.

Otro derecho importante es que será más fácil para los consumidores terminar los contratos, ya que las empresas deberán disponer de los mismos mecanismos que se permitieron para la contratación.

Automotoras. Por ejemplo, si usted compra un auto, no le podrán limitar la libre elección de servicios técnicos destinados a la mantención, salvo situaciones justificadas. En materia de garantía voluntaria, la empresa deberá proporcionar al consumidor previamente información sobre todas las mantenciones, sus valores y la nómina de todos los talleres para efectuarlas.

Sobreventa de pasajes aéreos. Con la nueva Ley, si le niegan el embarque por sobreventa de pasajes aéreos, las aerolíneas tienen que no sólo informar por escrito las razones, sino que los consumidores podrán optar a la devolución del dinero y a compensaciones de manera expedita.

Un derecho que nos pondrá a la vanguardia, es la exigencia a las empresas de informar la vida útil de los productos durables. Por ejemplo, si compra un refrigerador, que sepa desde antes de comprar que con un uso normal le durará cinco o diez años. Eso ayuda a que los consumidores elijan mejor y seguramente empujará al desarrollo de productos de mejor calidad y duración.

En materia de datos personales se ratifican y refuerzan nuestras atribuciones. Eso significa que podemos fiscalizar, solicitar información o perseguir compensaciones en procesos colectivos que afecten los datos personales de los consumidores.

Incluso en materia de Educación sSuperior, se establece como nuevo derecho que los alumnos pueden exigir certificados básicos, como títulos y grados, notas, entre otros, de manera gratuita, hasta por dos veces en un año y deberán ser emitidos dentro del plazo de diez días hábiles.

Esta normativa entró en vigencia el 24 de diciembre, salvo algunos artículos que tienen un período de vacancia, por ejemplo, la extensión del plazo para ejercer el derecho a garantía de 3 a 6 meses, disposición que entra en vigencia el 24 de marzo. A lo anterior se suma el caso de los bienes durables, que entra en vigencia en 8 meses; y lo relacionado con las automotoras, en 4 meses más.

Fuente: https://www.elrancaguino.cl/2022/01/13/mayor-proteccion-para-los-consumidores/

Presencia online; estrategias para alcanzar el éxito en línea

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El término “presencia en línea” puede ser un poco engañoso, aunque solo sea por lo simple que parece. Es tentador pensar que su empresa tiene presencia en línea porque tiene perfiles sociales, un sitio web y una lista de correo electrónico. En lugar de buscar trucos rápidos que conduzcan a resultados instantáneos, es aconsejable invertir en una solución más estable.

No es ningún secreto que el mundo en línea se ha convertido en un elemento fundamental para el éxito empresarial. Sin embargo, puede ser complicado tratar de superar el ruido blanco y llegar a su mercado objetivo. Si bien no es fácil, lo bueno es que existen fórmulas para aumentar un alcance online a beneficio de la empresa.

Si realmente desea una fuerte presencia en línea, debe considerar lo que está haciendo con sus activos en línea. También debe realizar un seguimiento de los resultados que están creando esos esfuerzos, tanto en los motores de búsqueda como con el público. Esto puede conducir a mejores resultados de marketing, mayor tráfico orgánico, una experiencia de cliente superior y más conversiones.

Contenido, el enfoque. Los días de producción masiva y extensa de contenido quedaron atrás. La calidad se ha convertido en el rey, y eso es algo realmente bueno. A medida que los algoritmos de búsqueda se vuelven más inteligentes, es importante producir contenido que pueda llegar hasta el final. Una vez creado, puede trabajar para promover el contenido existente en lugar de agregarlo en masa. Si puede hacer eso, comenzará a beneficiarse del tráfico orgánico constante a perpetuidad. 

Una vez establecido el contenido, se debe mejorar el alcance a través de esfuerzos de marketing adicionales. Una de ellas es encontrar nuevos públicos objetivo. Esto puede acelerar el conocimiento de la marca y ayudarlo a descubrir nuevos datos demográficos de clientes. 

A medida que Internet continúa dominando el mundo de los negocios, el desarrollo de la capacidad para llegar a su público objetivo en línea sigue siendo un factor de marketing dominante. 

Afortunadamente, a medida que los algoritmos se vuelven más refinados, los trucos de SEO y los atajos de marketing digital están pasando de moda. En su lugar, los enfoques acreditados como la creación de contenido autorizado y de calidad y el trabajo para promover ese contenido en nuevos mercados que pueden beneficiarse de él están ocupando un lugar central.

Fuente: https://www.entrepreneur.com/article/413115 

Empresas que dominan la economía en Chile

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En Chile no hay grandes compañías tecnológicas y las 10 principales son casi las mismas del 2011. A la fecha, lidera SQM y en las 10 firmas de mayor capitalización bursátil hay cuatro bancos, dos retailer, una naviera, una forestal y una eléctrica.

En Chile no hay empresas tecnológicas en el top 10 ni tampoco más abajo. Y las 10 mayores de hace una década son casi las mismas 10 actuales, pero en otras posiciones. Siete de las diez se repiten. Al cierre de 2011, Falabella era la empresa más valiosa, con un valor de US$ 18.700 millones.

Ahora es SQM, la empresa minera que se ha beneficiado del alza en el precio del litio y cuyo valor en Bolsa superó los US$ 15 mil millones al cierre de 2021. Ninguna de las diez mayores empresas fue creada durante los últimos 40 años, pero todas crecieron fuerte en las últimas décadas. 

Es por ello que el peso de las industrias tradicionales de la economía chilena es evidente. En el top 10 hay cuatro bancos (Santander, de Chile, BCI y Scotiabank); dos gigantes del retail con peso en toda la región (Falabella y Cencosud), una empresa minera como SQM. 

Además, la mayor eléctrica local (Enel), un grupo cuyo principal negocio es forestal (Empresas Copec, matriz de Arauco) y la naviera Vapores. Las que salieron del top 10 fueron CMPC, Latam Airlines, golpeada por el Covid, y Enel Generación.

El cierre de esa lista de los top 10 se sitúa en los US$ 4.400 millones. Si cotizara en Chile, una empresa creada en el país, Cornershop, se acercaría, pero  fue adquirida por Uber y llegó a ser valorizada en junio en US$ 3 mil millones, convirtiéndose así en el primer unicornio chileno, un umbral que se sitúa en los US$ 1.000 millones. 

Otra firma chilena, NotCo, fue valorizada en 2021, tras el ingreso de nuevos inversionistas, en US$ 1.500 millones. Ninguna de las dos cotiza en Chile. NotCo fue creada en Islas Cayman y pretende abrirse a Bolsa en el Nasdaq: si transara en Santiago sería top 22.

Cabe destacar que muchas de las empresas de tecnología y nuevas empresas de la industria no se han listado en la Bolsa. Esto puede deberse a las reglas bursátiles internas, a la cotización o peso que tengan, o puede deberse a la falta de voluntad de esas empresas para querer cotizar abiertamente.

Fuente: https://www.america-retail.com/chile/en-chile-no-dominan-la-economia-las-grandes-empresas-estadounidenses/