El ABM es el marketing que permite diseñar estrategias específicas; dirigidas a clientes o cuentas mediante la combinación de marketing de contenidos, marketing digital, tecnología y acción comercial, alcanzando el cierre de ventas exitosas.
El Account Based Marketing (ABM) es un concepto que utiliza diferentes estrategias para cuentas y/o clientes totalmente definidos; segmentar cuáles son nuestro objetivo, quiénes son potenciales y, luego, diseñar campañas para integrarlos, comenzar relacionamiento, e incorporarlo en el forecast para cerrar una venta.
Con este mix podemos determinar cuál es nuestro target tomador de decisiones, conocerlo y acercarnos a él, comprendiendo los drivers que mueven el negocio para trabajar en conjunto con el equipo de ventas y cerrar ventas. Cabe destacar que el Forecast es la proyección que hace una empresa respecto a qué tantas ventas, clientes o demanda de un producto o servicio tendrá en un periodo próximo.
De esta manera, el ABM –account based marketing- es recomendable para compañías que se encuentran en una de las siguientes dos situaciones. Pocos clientes potenciales, y/o empresas con clientes de alto valor.
Una compañía o marca cuya cartera de clientes potenciales es pequeña, por lo general nota, después de muchos años de inversión, que las técnicas de marketing tradicional no traen los resultados esperados; impactan a personas que no son realmente su target (algo común en campañas digitales y estrategias ATL).
Por otra parte, el account based marketing se recomienda a marcas o empresas que tienen clientes de alto valor; a los que es rentable adquirir, fácil retener y, adicionalmente, atraen más clientes por su recomendación, sin mencionar que tienen un alto grado de facturación. La justificación es muy sencilla: si el cliente tiene un alto valor, el hecho de diseñar campañas ABM hace que el costo de dicha campaña sea bajo en comparación con toda la facturación que hace el cliente.
Implementar el ABM en este tipo de marcas o empresas es acertar a la efectividad y rentabilidad a la hora de conseguir y retener clientes. El account based marketing busca maximizar el número de leads y mejorar las conversiones en cada una de las fases del proceso de ventas.
Cómo diseñar una estrategia ABM. Definir objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Temporales) para la campaña. Identificar clientes objetivo y quiénes son los decisores de compra. Definir el medio y la estrategia de contacto. Desarrollar las piezas principales de la campaña. Ejecutar estrategia. Analizar los resultados.
La implementación de ABM dentro de los planes de marketing trae consigo múltiples beneficios como: Equipos de marketing y ventas estrechamente alineados. Uso eficiente del presupuesto de marketing. Ciclo de ventas más corto y efectivo. Conversaciones de ventas exitosas. Mejor experiencia de cliente.
Fuente: https://mercadeodigital.cl/2022/08/05/account-based-marketing-o-abm-lo-conoces/
