Si obtiene un rotundo «No» como respuesta, aún puede trabajar para convertirlo en un «Sí». La fortuna está en el seguimiento; cerrar un contrato, conseguir negocio o venta después que le den un “no» es posible y aquí la respuesta.
De acuerdo a una investigación de mercado realizada por Harvard Business Review entre el 30 y el 50 % de las ventas se destinan a quien responde primero, una señal reveladora de la corta vida útil de los clientes potenciales en línea.
La solución es crear un juego de seguimiento sólido y automatizado que construya una relación sólida a lo largo del tiempo y evite ser molesto o agresivo. Esto es verdaderamente un arte que -sumado a ciertos tips- le ayudarán a mejorar su negocio.
Una etapa importante del seguimiento; la respuesta inicial. Muchos representantes de ventas, o incluso personas que buscan un puesto de trabajo independiente, cometen el error de suponer que su deseo por el puesto o el contrato es obvio para la persona con la que se reúnen.
Al responder rápidamente, demuestra su deseo de trabajar con la otra persona o empresa. Esto también muestra respeto por el tiempo, la importancia y la urgencia que puede estar presente para ellos.
El seguimiento no es como una notificación en su teléfono de una cita del calendario o un mensaje de texto de un amigo. No tiene la intención de simplemente empujar o empujar al prospecto a una respuesta.
Una de las mejores maneras de hacer un seguimiento es demostrar cómo puede ayudarlos, ayudándolos realmente. Puede hacer esto hablando sobre lo que ha observado o evaluado en el camino.
Apoyo y Dedicación. Las investigaciones sugieren que solo una de cada 50 acuerdos se alcanza en una primera reunión, sin embargo, muchos vendedores se rinden después de solo uno o dos contratiempos.
Ante tal situación, indique claramente su dedicación para ayudarlos a resolver su problema y reitere cómo puede proporcionar la solución. Al tomar decisiones, las personas suelen caer en el hábito de seguir sus miedos o limitar el pensamiento.
Durante esta interacción, tiene la oportunidad de exponer su caso con delicadeza y manejar las objeciones que se le presenten. Indique cómo está interesado en ayudar a satisfacer las necesidades de la organización y el rol/puesto en cuestión, y abra la puerta a un «Sí» en el futuro.
Lo que está haciendo es lograr que el interesado, subconscientemente cree una imagen neurológica y una conexión con usted para obtener el papel con éxito, incluso si es en el futuro.
Una vez hecho esto, la resistencia a contratarlo casi se ha desvanecido, y ahora está en una posición mucho mejor para mostrar su deseo y dedicación, y ver si pueden considerar trabajar con usted.
Fuente: https://www.entrepreneur.com/article/426814
