Identificar y comprender las emociones y comportamientos de los clientes puede ser clave para identificarlas y responder a ellas de manera que apoyen un mayor desarrollo de las relaciones con éstos y -de paso aumente- la cuota de carteras, especialmente durante los períodos de incertidumbre económica.
Estudios de investigación conductual indican una relación con el dinero y la cantidad de activos -que los inversores individuales o clientes eligen asignar a un asesor financiero-, puede verse más influenciada por las emociones y creencias, de lo que los asesores estiman.
Un estudio realizado por FlexShares -en asociación con investigadores de la Universidad de Chicago- sugirió que los clientes participantes con entre 250.000 y 30 millones de dólares en activos invertibles podrían segmentarse en cinco tipos de perfiles en función de cómo sus emociones y creencias impulsaron los comportamientos que interactúan con los asesores y las decisiones de asignación.
Además, el estudio encontró que la comprensión de los perfiles de los clientes y cómo es probable que respondan, puede ayudar a los asesores a identificar y adaptar las respuestas a las tendencias de comportamiento de los clientes, construyendo relaciones más profundas y ayudándoles a ganar más activos.
Esos perfiles -por orden de la parte de los activos invertidos con un asesor-, son el protector, el competidor, el coleccionista, el verificador y el simplificador.
En detalle, los simplificadores son aquellos clientes que prefieren tener un solo asesor en el que podían delegar en gran medida la supervisión de sus inversiones, con más de las cuatro quintas partes de sus activos invertidos en un asesor principal. Por el contrario, los verificadores dejarían poco más de las tres cuartas partes de sus activos con su asesor y harían muchas preguntas, esperando que los asesores se ganaran su confianza con el tiempo.
por su parte, los coleccionistas y competidores normalmente tendrían varios asesores con una parte menor de sus activos asignada a cualquier asesor determinado, lo que fomenta la competencia por la cuota de cartera. Mientras que, los protectores fueron los más reacios al riesgo y altamente escépticos, con menos de la mitad de sus activos confiados a su asesor principal.
Fuente: https://www.investopedia.com/how-understanding-client-behavior-helps-financial-advisors-6281271
